30万の化粧品を月50件売っていた時の経験がサイト制作で生きている(かも)っていう話

先日、TwitterのTLで一人暮らしの話題が出ていまして。

一人暮らしの経験なく結婚した人って結構いるんだなって驚いたのと同時に、以前一人暮らしをしていた時のことをちょっと思い出しまして。

その時、私なぜか化粧品の販売をしていて、30万の化粧品セットを月50件くらい売っていたんですね。

で、よく考えたら30万×月50件て結構すごくね?って思って、「あれ?私一体どうやって売ってたんだっけ」っていうことを思い返してみたら、「え、これめっちゃ良い流れじゃん」ってひとりでニヤニヤしたと共に、

あー、この経験サイト制作でめっちゃ生きてるわーってしみじみ思ったので、このネタで久しぶりにブログ更新してみる姿勢。

どうやって売ってたのか。成約させるまでの流れ

流れは↓こう。

  1. 相手を知る、自分を伝える(仲良くなる)
  2. ちょっと不安にさせる
  3. 信頼感をもたせる
  4. 買ったあとどうなるか見せる
  5. 他の商品との違いを伝える
  6. 今じゃなきゃダメだって思わせる
  7. 高いと思わせない
  8. 一緒に頑張ろうねっていうスタンス

これ、そのまんまアフィリエイトサイトで今でもやってることに気付いたんですよね。

1.がやっぱり大事で2を挟むのも意外と大事。あと8。いや、もちろん全部大事なんだけども。

ちょっとひとつひとつ書いていってみます。

このブログを読んでくれているのはアフィリエイターさんが多いと思うので、リアルでやっていたことをどうやってサイトに落としていっているか?っていうことを同時に書いてみようかな、というのが目標です。

※ちなみに化粧品の販売なので当然お客さんは女性。20代ぐらい。

1.相手を知る、自分を伝える(仲良くなる)

まずは「仲良くなる」。

これ、仲良くなるって言ってもお友達になるわけではなくて、ほんのちょっとだけ自分のほうが上の立場でいることが大事でした。

本当にほんのちょっとだけっていうのがポイント。

決して偉そうにするとかではないので説明が難しいのですが、ちょこっとだけ尊敬されるというか、相手にとって「あ、この人なんか好き」「この人なかなか分かってるな」「へー私と似てる、同じこと考えて悩んでもう解決してるんだー」っていう対象になること。

相手を知って、自分を伝える。+共感・尊敬・憧れの対象になる。

ちょっと先を進んでいる感を出すというか。
ここができていれば、もう8割がたうまくいってました。

どうやるか

直接会える場合で一番簡単なのは、共通の話題から尊敬や憧れの対象までもっていくこと。
(その人がどうやって生きてきたか、何が好きか、背景にあるものを観察する)

趣味とか好きなことの領域でそれが見つけられたらラッキーで、さらにそれについて、相手よりちょっと知識が上でなくてはいけない。

だから、日々色々な知識の吸収を意識してしていました。

テレビとか今ほとんど見ないんですが、当時はめっちゃ見ていたし、雑誌や本も読みまくっていました。

他には、兄弟の数とかはすごくやりやすかったですね。長女同士とか、2番目同士とか。
(家庭での立ち位置が同じっていうのは結構精神的に仲間意識が芽生える)

共通の話題なんて見つかんねーよ!!って思うかもしれないですけど、実は努力さえすれば見つからないほうが珍しいんですよ。

何より自分が多趣味になること。あとは好きな食べ物でもいいし、目が一重の人が好きとか、通勤時間何分かかるとかね。まじでなんでもいいんですよ。

ここで打ち解けられない人には絶対売れない。この先に進んでも時間の無駄なので、さっさと切り上げてました。

ただ、共通の話題を見つけたいからって相手に合わせて思ってもいないのに「私もそうなんですよ!!」ってするのは絶対だめ。

どこかで話しがおかしくなって必ずバレますし、そしたら信頼感一気にゼロになって売れるわけがないです。

あとは上から目線で偉そうにするのは全く違います。ここを間違える人が結構多くて、上から目線で初対面の人に語られてもウザイだけですよね。

サイトではどうするか

サイトでは直接相手に聞いて質問することはできないので、どうするかっていう話なのですが。

やっぱり信頼感って共感から生まれると思っているので、「あれ、もしかしてこのサイト、自分(見てる人)と似てる人が作ってる?」っていうことをパッと見で感じ取れる/判るようにするべきだと思っています。
(っていうか相手目の前にいないからそれしか出来ることなくない?)

ある程度ジャンルも流入KWも決まっているんだから、どこのだれか分からない相手よりもずっとずっと楽なはずです。

例えば、以前サイト制作についてのアドバイスをしましたヒヒクさんの食材宅配サイト(http://syokuzaitakuhai-hikaku.com/)を見てみると。

・一児の母(子どもがいる)
・仕事をしている
・買い物/料理の時短をしたい
・食材宅配のことよくわからないけど試したらわかってきたよ!

↑↑このような共感ポイントが用意されていますよね。

※現在このヒヒクさんへアドバイスをした際の記事はパスかけてます。問い合わせもらってる方返信できてなくてほんとすいませんあとコンサルとか今全くやってませんのですいませんすいません・・・

とにかく、サイトに記事を入れる前に、リサーチを徹底的に行い「相手を知る」ことが大切です。

・どんな悩みをもっているのか
・このサイトに来るひとはどんな人たちなのか
・自分は何をしてあげられるのか

これを徹底的に考える。考えて、共感ポイントを作っておく。

アフィリエイトサイトの場合は、趣味とかじゃなくて「境遇」「悩みの深さ/内容/詳細」とか「その時の気持ち」にフォーカスして共感ポイントを作るのが鉄板だと思います。

これが出来ているとスムーズにその後の話がその人の中に入っていくのかな、と。

2.ちょっと不安にさせる

これもちょっとだけっていうのがポイント。

※不安を煽るとか、過度にやるのはかえってダメです。

どうやるか

化粧品販売のときにはどうしていたかというと、「今のお肌の状態見ていってから帰ってくださいよー」っていう話に持っていっていました。

1.で仲間意識が芽生えていて、ちょっとだけ憧れや尊敬、共感っていうような気持ちを持たせることができていれば、「せっかく来たんだから、3分で終わるし今のお肌の状態見ていってください」っていうのはめっちゃ簡単です。

女性は分かると思うのですが、色々な肌チェックの機械ってありますよね。肌のチェックしませんか?って言われたことある人結構多いと思います。

ああいうのを使って、言葉にははっきり出しては言わないのですが、「このままじゃちょっとアレかもね」っていう感情を心のどこかに少しでもいいから忍ばせてもらっていると、その後の話しがラクなんですよね。

チェックとかいいですーって断る人も多いと思うのですが、その時なんで自分は断ったんだろう?って思い返してみることで、どうすればチェックまで持って行けるのかが見えてくると思います。

(時間がないとか面倒とかで断ってんだよ!ってもちろん思う人がいると思うんですが。そこをどうやったら乗り越えられるか、っていう話しですね)

サイトではどうするか

当然サイト上では肌チェックとかできないので、テキストで伝えるしかありません。

ちょっとだけ不安をもたせるということを文章でやるには、

・今の選びかただと間違ってるかも
・このまま買っちゃうとあとで後悔するかも

ってしたうえで、

・私もそうだったんだ同じなんだよ・・・
・でも、今よりも良い選び方が見つけちゃったんだよね
・だから、わたしの記事ちょっと読んでみてから決めたら?
・あなたもわたしと一緒かもよ?

っていうふうに思わせたらいいわけですね。

この「かも」っていうちょっとだけ感は個人的に結構大事だと思っていて。

「間違ってるよ!」という全否定が有効なときももちろんあるのですが(緊急度が高い案件とかね)、基本あんまりやらない方がいいです。

リサーチがちゃんとできていれば、

・どうして迷ってるか
・何と何で迷っているのか
・どうしてほしいのか

が理解できているはずなので、読み手の気持ちを代弁する感じでライティングしてあげればいいだけです。

3.信頼感をもたせる

これ、1.となんか似てるようでちょっと違うんですよ。

まだこの段階では、ちょこっとだけ仲間意識は芽生えているけど、「信用はされていない」状態ですよね。

だから2.でちょっとだけ不安に思ってても、まだこの人の言うことを信じて、実際に実行しようとは思っていない。

やっぱりこれを信用まで持って行かないと、成約には絶対つながりません。

どうやるか

化粧品販売の場合は、知識ひけらかしが超有効でした。

2.でこのままじゃやばいですねーハハハってなってるところで、紙とかに書いてどうしてそうなったか説明してあげるだけっていうやつ。

「お肌には汗腺っていうのがあってね~」
「紫外線が入るとこうなってこうなってこうなってry」

みたいなの。これ言葉で言うだけじゃなくて、紙に書きながら解説するっていうのがポイントでした。あとはめっちゃ分かりやすく説明してあげること。
※絵が下手でもいいんですよ

ただただ淡々と数時間しゃべり続けるわけわからん講師よりも、資料が分かりやすくて面白かったり、ちゃんとボードに書きながら分かりやすくする努力をしてしゃべってくれる講師のセミナーのほうが「オー」ってなるのと一緒です(なんかちょっと違う感)。

サイトではどうするか

これ、この10年間である程度答えは出ていて、完全に「図」と「わかりやすさ」だと私は思ってます。

【図】

その言葉の通り文章の中に解説図を入れる。言葉だけじゃ解り辛い部分に対して、図解とか図表をおいてあげる。

(確か水野さんの会社のハゲリーマンが解説図が結構あったかと思います)

あんなにきれいな図じゃなくても全然良くて、ペイントとかワードで作ったやつでもなんでもいいんですよ。わかりやすければ。

今ってコンテンツコンテンツいわれているから、サジェスト拾ったり、関連KWツールで出てきた単語ばらまいてテキスト量とんでもないことになっているサイトも多いと思うのですが。

合間合間に面倒くさがらないで、見ている人が分かりやすいように図とかイラストとかでも解説してあげると、それがちゃんと読まれてるか見られてるかは別にしてパッと見がいいです。

パッと見がいいとかめっちゃ曖昧で申し訳ないんですがw
(だってホントにパット見がいいんだもん結局ほとんどのユーザーなんて文章読んでないんだからさ・・・)

【分かりやすさ】

これは先日cssナイトのセミナーでウェブライダーの松尾さんも仰っていて、そうだよなーって改めて思ったのですが。

読んでもらっているときに、読み手の心の中にひとつも「?」を作ってはいけない。っていうやつです。

なんかありません?悩んでて、ググって、出てきた記事真剣に読んでるとき。
「ん?こういう場合ってどうなるの?」「この言葉ってどういう意味なんだろ」「このパターンは違くない?」
みたいになること。

これじゃ全然わかんないじゃん!ってなることが私の場合結構あって(アフィサイトでは特に)。

これは最初のリサーチがしっかり出来ていて、尚且つ、自分も学びながら記事を書いていくことで解決できると思っています。

自分が書いていることについて興味を持って、学びながら書き進めている時っていうのは、自分で書いた記事を最初から読んでみたときに「?」って箇所がどんどん見つかっていくはずなんですよ。

その自分が「?」って思ったことはすべて解決してあげる。

学びながら書いている自分が、「?」ってなるところが一つもなくなって初めてその記事は完成するもので、これが私が思っている「わかりやすさ」の定義です。

まぁ結局信頼とかなくても検索で上位いって、一番上にバナーおいとけば売れるとかいう話もあるんだけど!w

でもそれ言ったらもう終わりじゃん!一生向き合えないじゃん!だから頑張ろ?(切実

4.買ったあとどうなるか見せる

信頼を得られたら、この商品やサービスを使ってどうなるのか。

実際にやったあと・買ったあとのその人が変わっていく未来とか、使ったときのわくわく感とかを見せる。

化粧品だったら洗顔フォーム目の前で泡立てて、「こんなに泡立つんだよ~ふわふわの泡で洗えるよ」とか、実際に右手の甲につけて左手と比べさせたりとかよくやってましたね。

直で会えてると実演できるから、やっぱりラクです。

サイトではどうやるか

サイトでこれをやる場合は、レビューとか体験談がこれにあたります。他の人から集めた口コミもですかね。

私が感じているのは、他の人の口コミとかレビューよりも、自分で経験して書いている記事は、やっぱりどこか違うし、読んでいる人に響くと思うんですよね。
(だからボブは早く家かってリノベーションしたほうが良いと思う)

外注さんとかにやってもらうっていうのもいいとは思うんですが、できるのであれば自分でも試せたらいいんじゃないのかなーと。全然文章のリアリティーが変わるので。

組織化とかしてなくて、今ひとりで記事書いている人とかは特に。そこ面倒くさがったら勿体ないと思います。

5.他の商品との違いを伝える

これ説明いる?w

タイトルそのまんまなんで、説明してってリプとか多かったら追記しますすいません飛ばしますw

6.今じゃなきゃダメだって思わせる

その場ですぐ成約してもらうには、「今買わないとだめなんだな」っていう後押しが必要になってきます。

そう考えるとアフィリエイトだとクッキー残っててあとで発生って場合があるので、リアルで直接モノを売るよりよっぽど楽なはずです。

よくある分かりやすいのだと、

・今ならモニター価格で
・今だったら20%引きで
・キャンペーンで値引きがある
・毎月○名限定で
・今だけプレゼントがある

とかですかね。これは広告主側の問題になりますねw

ただ、高額な商品で顧客の意識が高いと「キャンペーンとかいらんから良い物が欲しい」という人も結構いるし、こういう人って増えてきているなぁと感じています。

あと、「今すぐ別にやる必要ないしー」って人ももちろんいます(特にそこまで困っているわけではない)。

その場合はこのステップで何やってもダメというか、むしろこういうことを言うことこそが逆効果だったりします。

しかもこういう値下げキャンペーンって、大抵1年中やってるじゃないですかwもうそういうのみんな気付いてるんですよね。

どこかはいいませんが結構有名な広告主さんで、LPに「今日はあと○名」とかカウントダウンしてるところとかありますけど、あれ申し込んだ後あのLPに戻ってきて、「あと○名」のところの数字減ってなかった時のガッカリ感半端ないですw

じゃあどうするのっていう話しなのですが、

「今わたしこれやって先に進んでるから、おいでよおいでよーこっち側きなよー先行っちゃうよ~」
「あ、またひとりきた、お、またひとり来た~みんな来てるよ?行かないの?ほらほらー行っちゃうよ行っちゃうよー」

ってやるやつが一番いいんじゃないかなって思っています。
(こんな解説で分かる?なんか他に言いようがなかったw)

なかなか難しいんですけど。スペックとか金額とか、数字で売るよりもこっちのほうが長続きするんではないかと。

あと、あとでがっかりさせることもないのかな、など。

7.高いと思わせない

高いと思わせない方法

・見せ方を日割りにする
・見せ方を月割りにする
・今それに使ってる金額と比べさせる

化粧品販売においては、その時の場合とその人の状況、こっちをどれだけ信用してくれているか?どこまで仲良くなれているか?という雰囲気を察知してどういう順番で話すかは決めていたのですが。

先に「今って月いくら化粧品に使っている?」っていう話しから日額や月額を出して、それより安くなる金額に合わせて化粧品の額を提示するという流れになることが多かったです。

月1万円使ってる人だったら年間12万円までの化粧品なら提案できる。
月2万円使ってる人だったら年間24万円  〃

みたいな感じですね。

30万円の化粧品だと、月にすると2.5万円(年)。
日割りにすると830円ぐらいかな?

30万円のものを売るには、日割りにしないとやっぱり高く感じてしまう人が多いので、「1日830円ってことは、毎日一食だけでも自炊とかお弁当にするだけで買えちゃうんだね」みたいなね。

あと、今他に使ってる服とかエステとかのお金をこっちに回そうよーみたいなやつとか。言い回し方はなんでもいいんですけど。

サイトではどうやるか

アフィリエイトで30万の商品を売るってなかなか無いはずなので、これよりももっともっとラクに安く見せることができちゃうと思いますし、そもそも安い商品の場合って、1-6が出来ていればここはそんなにチカラを入れなくても大丈夫かなーと。

だって安いからすぐ買えちゃうし。無料案件とか(一括査定とか見積もりとか資料請求)だったらいらんですし。

安いのに売れてないのって、1-6が出来てないんですよ(たぶん)。

8.一緒に頑張ろうねっていうスタンス

最後になるんですが、ここはすごく重要なところだと思っています。

要するにめっちゃ簡単に言うと、

私も現在進行形で頑張ってます。一緒に目標に向かってこうぜ!!

っていうやつ。

読み手のちょっと先の未来に書き手がいて、読み手の方を引っ張っていってあげるイメージです。
マイスターワークスのサイトの山を登っているイラストとかすごい分かりやすいと思います。

仲間意識が芽生えていて、共感もしてもらえてて、信頼もうまれていて、ちょっと先の未来を見せてあげること。

長くなりましたが、全体的に見るとこういう流れ。

(後半につれて説明が雑になっていることに気付いても言わないでくださいお願いします)

誰にでもチャンスはある

あとがきになるんですが、最近子どもが好きで、一緒に「モンスターズユニバーシティ」という映画を死ぬほど見ているのですが。

そのなかでめっちゃ好きなシーンがありまして。

マイク(緑の目が一個のやつ)は小さい頃からずっと怖がらせ屋になることに憧れていて、怖がらせ学部があるモンスターズユニバーシティに入るのですが、

サリー(青いやつ)が見た目がかわいくてちいさいマイクに、「お前は怖がらせ屋には向いてない」「なれっこない」ととにかく馬鹿にする。

でもそこで、マイクがこう返す場面。

俺にも君と同じくらいチャンスがある!

ほんこれだと思うんですよね。

何でもそうで、生まれ持った才能とかはもちろんあると思うけれども、努力次第で誰にだっていつだって平等なチャンスが与えられているので。

だからなんでも諦めないでやってみよう。チャンスは誰にでもあるんだから。と改めて思った次第です。

(いい加減見過ぎだけどね! #もう20回は見たと思うわ・・・)

だから、最近アフィリエイト始めた人とか、アフィリエイトじゃなくても何か始めた人がいたら、

チャンスはみんなに平等に与えられているものだから、ただ他の人よりやればいいだけ。他の人より死ぬほど考えればいいだけ。

そう言いたいですし、自分も思いたいですね。

というわけで。今回はこんな感じで終わります-。

(キャットフードが売れなくて迷っているそこのどMさんに向けて)

(45分23秒)